信貸行業(yè)電話銷售員一定要掌握的電話溝通話術(shù)（純干貨?。┦紫茸钜o的當(dāng)然是精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)。如果你懂大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)商SDK/DPI如何實(shí)時(shí)捕捉數(shù)據(jù)？滲透爬蟲？那么獲客可以說很簡(jiǎn)單。

附上參考數(shù)據(jù)財(cái)料；https://weibo.com/xk23587

電話銷售在客戶銷售中是比較受歡迎的一種方式，相比傳統(tǒng)的銷售方式每天出去風(fēng)吹日曬，一天下來正兒八經(jīng)也面對(duì)面和客戶交流也沒幾個(gè)。而電話銷售在辦公室里吹著空調(diào)每天撥打上100個(gè)以上客戶電話還是很輕松的，而且根據(jù)調(diào)查很多大單和優(yōu)質(zhì)和優(yōu)質(zhì)客戶都是通過電銷打出來的，所以電話銷售也是作為一名信貸員必須要掌握的技能。

電話銷售在流程中主要分為開場(chǎng)白、判斷意向客戶、解答客戶問題、跟進(jìn)+維護(hù)。

以下是信貸電話銷售員必須掌握的銷售話術(shù)！

信貸員：您好!我是××公司的貸款專員，我姓×。請(qǐng)問您有貸款融資的需求嗎?

客戶：(有需求→引導(dǎo);沒需求→告知客戶介紹朋友貸款成功送300元話費(fèi)的活動(dòng)，或者其他活動(dòng))

信貸員：不好意思，打擾您了，祝您生活愉快!再見!

2、引導(dǎo)

信貸員：我們有兩款產(chǎn)品，一款適合上班族和一款適合做生意的人，請(qǐng)問您是上班還是做生意呢?

客戶：(任一。如果二者都是，信貸員需先問他是不是法人代表)

信貸員：請(qǐng)問您的貸款用途是什么?(一定要問清貸款的具體用途)這筆貸款大概什么時(shí)候要?想貸多少錢?這筆貸款打算用多久?

如果對(duì)方是上班族

1.詢問客戶在現(xiàn)在的單位工作多久了?

公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)時(shí)間多久了?

工資是銀行代發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金呢?

最近6個(gè)月加起來總金額有多少?

2.最近半年辦過信用卡嗎?

最近半年信用卡中心給客戶打過電話嗎?(如果沒有，適當(dāng)贊美客戶信用好)

3.在其他銀行貸過款嗎?

有沒有貸款買過車?

有沒有貸款買過房子?(房子增加貸款的額度)

如果對(duì)方在做生意

1.詢問客戶是不是公司的法人代表?

占股有多少?

公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)時(shí)間有多久?(注冊(cè)滿一年，本地人或有對(duì)公流水賬或商品房才可以申請(qǐng)，否則要注冊(cè)滿兩年)

2.詢問客戶公司的對(duì)公賬戶和對(duì)私賬戶最近半年有多少進(jìn)賬?(以此來評(píng)估 客戶的收入，收入決定客戶貸款額度)

擁有幾張信用卡?

總額度有多少?

目前消費(fèi)了多少?

最長(zhǎng)一張用了多久?(了解客戶的負(fù)債，負(fù)債太高會(huì)影響貸款的額度)

3.詢問客戶最近半年辦過信用卡嗎?

最近半年信用卡中心給客戶打過電話嗎?(如果沒有，適當(dāng)贊美客戶信用好)

4.詢問客戶在其他銀行貸過款嗎?

有沒有貸款買過車?

有沒有貸款買過房子?

如果對(duì)方有商品房

問客戶的房子是按揭的還是一次性買斷?

是夫妻共有嗎(房產(chǎn)證是誰的名字)?

多少個(gè)平方米?

供了多長(zhǎng)時(shí)間?

月供多少?(一次性買斷的，適當(dāng)贊美一下客戶有實(shí)力)

3、客戶覺得利息高

1.告訴客戶，正因?yàn)槭切庞觅J，沒有任何抵押和擔(dān)保，所以風(fēng)險(xiǎn)較高，進(jìn)而利息也 較高。但是與同行相比卻是低的。而且手續(xù)簡(jiǎn)單快捷，簽完合同1- 3個(gè)工作日放款。

2.幫客戶分析行業(yè)利潤(rùn)，貸款等于用銀行的錢去賺錢?？蛻糍嵈箢^，銀行賺零頭。

3.告訴客戶拿到貸款的代價(jià)就是幾張紙，客戶是空手套白狼，無任何風(fēng)險(xiǎn)。但我們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很高。

4.告訴客戶我們放款快，簽完合同只要3個(gè)工作日就能放款。

5.斷客戶的后路：告訴有能力抵押的客戶，抵押貸款所需材料多，辦理時(shí)間長(zhǎng);告訴有條件擔(dān)保貸款的客戶，風(fēng)險(xiǎn)太大，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。

4、客戶覺得額度低

1.告訴客戶大錢大用，小錢小用，在信用貸貸款記錄料號(hào)，就能為以后額度翻倍打基礎(chǔ)。做任何事眼光都要長(zhǎng)遠(yuǎn)，以后如果需要更多的錢，現(xiàn)在融資渠道就要多，就要和銀行關(guān)系更密切。

2.只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機(jī)會(huì)追加貸款，提高循環(huán)的額度，后續(xù)額度翻倍。

3.客戶的朋友和家人一起來貸款，他來還款即可，做一個(gè)綜合融資方案來滿足客戶需求。

4.斷客戶的后路：告訴有能力抵押的客戶，抵押貸款所需材料多，辦理時(shí)間長(zhǎng);告訴有條件擔(dān)保貸款的客戶，風(fēng)險(xiǎn)太大，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。

5.如果客戶說找別人借，你可以循循善誘：錢好還，人情債難還，以后你還要借錢幫助過你的人。

5、資料準(zhǔn)備

上班族：

1.身份證

2.工作證明或勞動(dòng)合同(把工作證明的模板發(fā)到客戶郵箱，客戶自己打印出來蓋公章即可)

3.打印最近6個(gè)月的銀行流水賬，顯示姓名和銀行卡號(hào)，銀行蓋章

做生意：

1.身份證

2.營(yíng)業(yè)執(zhí)照，租賃合同，最近一個(gè)月的租金收據(jù)或水電費(fèi)發(fā)票

3.最近6個(gè)月對(duì)公和對(duì)私的銀行流水賬，顯示姓名和銀行卡號(hào)，銀行蓋章

按揭房：

1.身份證

2.房產(chǎn)證或購房合同或抵押借款合同

3.最近6個(gè)月的還房貸的流水賬，顯示姓名和銀行卡號(hào)，銀行蓋章

買斷房：

1.身份證

2.房產(chǎn)證(為了避免客戶負(fù)債高，申請(qǐng)時(shí)最好提供近6個(gè)月的個(gè)人銀行流水賬)

6、預(yù)約跟進(jìn)

信貸員：

1.當(dāng)天預(yù)約的新名單一定要在下班前撥打一次詢問客戶。準(zhǔn)備資料的短信是否正常收到，資料準(zhǔn)備的情況怎樣了?

2.次日上午一早來首先撥打通知前一天已經(jīng)預(yù)約過的客戶，讓客戶自己告知所準(zhǔn)備的資料并做詳細(xì)做核對(duì)，避免客服跑兩趟。

所有客戶跟進(jìn)線索可以使用客套智能CRM系統(tǒng)進(jìn)行找客戶，管理客戶。

核對(duì)話術(shù)：

×先生您好，我是昨天上午聯(lián)系您的xx公司的貸款專員小王，昨天發(fā)給您的短信都收到了吧?昨天跟您確認(rèn)好的，所以打電話來提醒您一下。因?yàn)殚T店貸款客戶比較多，我?guī)湍s好的上午10:00點(diǎn)，請(qǐng)您準(zhǔn)時(shí)到門店。您都準(zhǔn)備了哪幾項(xiàng)材料?跟您核對(duì)下，看看有沒有什么遺漏。

7、客戶維護(hù)

每隔15天必須打一次回訪電話，一個(gè)月必須回訪2-3次以上，并做詳細(xì)記錄客戶在乎的問題，方便下次用對(duì)應(yīng)話術(shù)應(yīng)對(duì)，也可以好讓客戶做轉(zhuǎn)介紹。

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